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万博manbetx手机版登录方法|项目跟进过程中为啥企业对你爱搭不理?

2018-03-20 16:47


3月15日晚,谷川大学线上分享课第三期《项目跟进全流程解析》圆满结束。此次课程的分享,希望能够帮助大家在今后更好地开展万博manbetx手机版登录工作。而没有听课的小伙伴也不要担心,小川这就带您回顾一下课程内容。

首先侯海龙老师为大家介绍了项目跟进全流程八步走方案:

初次接洽

海龙老师介绍了三个要点:

第一,“知彼知己”,以项目为切入点;也就是说在对接项目之前,对项目有一个基础的认知,才能找准项目的诉求点。

第二,引入虚拟介绍人进行电话沟通,目的是为了与园区找到共鸣,从而做到进一步接洽。

第三,直入主题,明确政策或者地价优势,有针对性地进行话术引导。

发送资料

这是八步走流程的重点之一,海龙老师把需要注意的一些细节做了详细分享。

首先,资料准备要转化成内存小的文件,方便项目方下载;

然后,文件格式要发送常规格式,如有需要特殊软件打开的文件,提前告知对方。相应的,在整理园区资料时,一些企业关注的基础配套费用以及优惠政策也一并整理发送,减少不必要的沟通环节;

最后,发送渠道以短信、微信和邮箱为主,但不论是哪个渠道,确认机制都是必不可少的环节。

邀 约

当项目沟通很顺通,但就是无法突破瓶颈时,邀约拜访就成了关键点。海龙老师以话术实例为大家作了阐述。

第一,巧借时机,就是利用项目地点,碰巧自己也在附近进行话术引导,并明确时间不会很长。

第二,目的性拜访,提前告知项目方行程,并以顺便拜访的形式进行话术引导,这样可以让项目方提前规划时间,成功的几率就会变大。

拜 访

这是八步走流程中一个重要的节点,海龙老师提到,拜访之前要进行人员确认,方便我们根据项目方拜访人员把园区资料对接给不同的部门,例如,将载体规格对接给规划部门等。当然,商务礼仪与着装也是拜访时需要注意的问题。另外,海龙老师还提到,对于规模较大的企业,是需要拜访函的。

信息反馈

这是对会务见面后双方未解决的的问题要及时汇总,并将解决方案一到两天内反馈给企业,让企业有更多的决议空间。

二次互访

双方进行深度对接,并且是以结果为导向的。一般来说此阶段是项目方考察园区,那么园区方需要准备什么呢,海龙老师介绍到,沟通的流程、园区考察流程、园区考察路线等都要做相应的准备,最好把这些形成电子版的资料发给企业,这样企业也会对此次考察有一个自己的把控。随后,双方领导互相评估效益,直至最终决策。

洽谈投资

这是双方沟通协议条款,处理遗留问题的环节,园区要做好前期对接,准备承接需求,为企业搭建一个良好的服务环境。

落 户

海龙老师提到一个关键词“管家式服务”,也就是说,帮助项目方做好相应的准备,例如:审批排期、政策兑现、证件办理等要提前做好服务,为后期的以商万博manbetx手机版登录做好铺垫。

案例解析

最后,海龙老师以万博manbetx手机版登录实例带大家回顾每个环节所要注意的问题。

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其中,不难发现,此项目的跟进周期很长,之所以能够达成合作,不仅归功于谷川联行丰富的实战经验,同时项目管理云系统也为该项目落地提供了有力保障。

到这里,相信大家对项目跟进有了全新的认知,而项目跟进中,如何与项目方进行谈判又成了大家关注的新问题,那么,下次的谷川大学线上分享课将为大家系统的讲解《项目谈判技巧》,敬请期待。

关注谷川联行微信公众号,了解更多

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来源:万博manbetx手机版登录网络

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